Invalidita patří mezi běžně pojišťovaná rizika ve smlouvách životního pojištění. Ne však každá pojišťovna má toto riziko dostatečně podchycené. Aegon pojišťovna, která se v r.2019 spojila s NN Životní pojišťovnou, se snaží invaliditou odlišit.
– S blížícím se podzimem se budou pojišťovny předhánět s produktovými novinkami. Jak jste na tom vy? Máte nějakou novinku anebo alespoň významné vylepšení stávajících produktů?
Aegon se v posledních letech a hlavně pak v letošním roce orientuje na invaliditu. Invalidita je pro nás naprosto stěžejní a hlavní téma. A to z několika důvodů. Domníváme se, že na trhu je toto téma hodně podceňované. Klienti předpokládají, že nejčastější příčinou invalidity bývá nějaký úraz. Ale to je velký omyl. Úrazy se podílejí na vzniku invalidity jen pouhými čtyřmi procenty. V celých 96 procentech je invalidita zapříčiněna závažnými onemocněními. Nejvíc klienta zajímá riziko smrti. My však považujeme riziko invalidity za závažnější. Při úmrtí bezesporu dojde ke ztrátě příjmu rodiny a je třeba určitý čas a finanční rezerva, než se s tím pozůstalí po finanční stránce vyrovnají. Při invaliditě dochází také ke ztrátě příjmů, člověk není schopen pracovat, zároveň ale dochází k nárůstu životních nákladů. Z invalidity jsme proto udělali naše hlavní téma.
– Na invaliditu však myslí i ostatní pojišťovny a zabývají se jí. Co vás od nich odlišuje?
Jak jsem již řekl, jde o dost podceňované téma. Například v roce 2010, kdy byl v Česku zaveden třístupňový systém invalidity, pokrývala toto riziko v naší pojišťovně jen asi každá dvacátá nově sjednávaná smlouva o životním pojištění. V současné době je to již přibližně každé druhé životní pojištění, kde klienti pamatují na ochranu před invaliditou. Jako jedni z prvních jsme začali nabízet krytí i nižších stupňů invalidity, nabízíme navíc speciální progresi při bezmocnosti. Pro klienta je důležité, že 102 diagnóz plníme ihned bez ohledu na přiznání invalidity státem. Jednoduše řečeno, je pro nás důležitý zdravotní stav člověka. To je inovace, kterou jsme zavedli během letošního roku. Když se podíváte na invalidní krytí, nabízíme ho v nejširší možné nabídce. Nabízíme nejširší rozsah zajištění následků invalidity na trhu, přičemž klientům nabízíme bezkonkurenční poměr cena/výkon.
– Jak vysoký limit by měl poradce nastavit pro invaliditu?
Nechceme na to dávat finančnímu poradci návod… Vše záleží na tom, jestli má klient úspory, jestli tím kryjeme celý jeho výpadek příjmů nebo určitý segment toho příjmu. Já bych osobně nechtěl dávat nějaké rozmezí. To by mohlo být zavádějící. Jsme schopni nabídnout i vyšší částky, ale poradce by měl skutečně vycházet ze situace konkrétního klienta.
– Co plánujete do budoucna? S jedním inovovaným produktem na příliš dlouhou dobu nevystačíte.
V letošním roce jsme ještě udělali cenovou úpravu směrem dolů. Při tom rozsahu a při té kvalitě jsme na tom lépe než konkurenční pojišťovny. Odstranili jsme některé vývojové nedostatky tohoto produktu. Další změny chystáme k začátku příštího roku. Některé souvisí se změnou občanského zákoníku. Podstatné změny čekají naše produkty v oblasti invalidity, chystáme také některá nová připojištění, další vylepšení služeb pro klienty i poradce a chceme se i víc zaměřovat na vybrané segmenty zajištění, jako jsou děti, klienti sjednávající hypoteční úvěry apod. Všechny změny vždy provádíme tak, aby je mohli na daném produktu využít i klienti, kteří si tento produkt sjednali například před 5 lety.
– Jak funguje vaše distribuce? Vlastní síť nemáte, spoléháte se na externí prodejní kanály?
Naše produkty prodáváme výhradně přes externí distribuční partnery, především velké zprostředkovatelské společnosti. Jde o strategické rozhodnutí, které jsme učinili před několika lety.
DISTRIBUCE
– Jaký byl důvod pro rozhodnutí, že v ČR nebudete mít vlastní síť?
Myslíme si, že poradenský trh směřuje k tomu, že poradce by měl mít na výběr z více produktů.
– Je možné, aby s vámi poradce „vlk samotář“ uzavřel smlouvu o výhradní spolupráci?
Nezávislý poradce a výhradní spolupráce je trochu protimluv. Žádnou takovou smlouvu v současné době nemáme.
PENZE
– Podle statistik Asociace penzijních fondů ČR jste během prvního čtvrtletí nezískali žádného účastníka do doplňkového penzijního spoření. Je to záměr, anebo smůla?
S ohledem na nepřehledný a stále se měnící vývoj politických názorů na oblast penzí a velmi nízký zájem klientů o účastnické fondy postupujeme při zřizování účastnických fondů obezřetně. Chceme si být co nejvíc jisti, že nevystavíme naše klienty potenciálním rizikům.
– Váš penzijní fond připsal za loňský rok zhodnocení 2,21 procenta. Jde o vygenerování přirozeného zhodnocení, anebo je uměle navýšený na základě znalosti výnosů jiných penzijních společností?
Výše připsaného zhodnocení je stanovena na základě rozhodnutí valné hromady o rozdělení zisku. Naše penzijní společnost prováděla standardní operace jako všechny ostatní PS na trhu.
– Zvažovali jste otevřít i 2. pilíř?
Ano, zvažovali, ale nakonec jsme rádi, že jsme do toho nešli. Když se podíváme na to, že ve druhém pilíři je aktuálně 80 tisíc lidí, tak by náš podíl na trhu byl velmi zanedbatelný.
SLUŽBY A TECHNOLOGIE JAKO DALŠÍ VÝHODA
– V poslední době je kladen důraz na informační technologie pro snadnější práci finančních poradců. Platí totéž i u vás?
Technologie a služby vidíme jako další naši výhodu pro poradce. Stojí za tím naše snaha zjednodušit a zrychlit proces uzavření pojistné smlouvy a veškeré další změny pojištění.
– Nejsou však změny v některých případech spíš na škodu?
Přestože je IŽP poměrně komplikovaný produkt, chceme, aby jeho sjednání bylo pro zprostředkovatele a klienta jednoduché, transparentní, rychlé a s minimem byrokracie. V současné době dokážeme poradci nabídnout nástroje, které mu umožní celý proces uzavírání pojistné smlouvy až do okamžiku podpisu absolvovat elektronicky. Máme nástroje na elektronickou modelaci pojistné smlouvy, on-line zdravotní underwriting, elektronický formulář smlouvy.
– Můžete detailněji popsat nástroje, které mohou poradci využívat?
Poradci mají k dispozici on-line systém, který je průběžně informuje o průběhu akceptace smlouvy, o případných změnách, první platbě apod. Zásadní informace dostávají také prostřednictvím systému autorizovaných SMS. Jsme si vědomi toho, že uzavřením smlouvy ale práce poradce s klientem nekončí. Na konci loňského roku náš systém prošel jednou docela významnou změnou, která se jmenuje eChange a jde o možnost toho, že poradce může elektronicky dělat změny ve smlouvách klientů, jako jsou změny v pojistném, údajích o klientech nebo pojistné částky. Toto všechno jde udělat pomocí jednoduché aplikace, která má obrovské výhody, neboť je on-line. Poradce vidí okamžitý stav smlouvy svého klienta. Tato služba si získala mezi poradci od samého spuštění určitou přízeň. Čtvrtina změn ve smlouvách se dělá právě přes toto webové rozhraní. Za zmínku stojí i fakt, že jsme službu zatím příliš nepropagovali. Zároveň klienti s autorizačním mobilem mohou na našem call centru telefonicky vyřídit změnu. Nejčastěji jde například o změnu adresy, kontaktního telefonního čísla, e-mailu, čísla bankovního účtu, způsobu placení, frekvence placení, přiřazení plateb, přerušení placení, snížení pojistného, odvolání žádosti o ukončení, změnu příjmení.
– Ještě zpět k sjednání smlouvy, zmiňoval jste on-line zdravotní dotazník…
Jde o elektronický zdravotní dotazník, který když poradce s klientem vyplní on-line, tak dokáže rovnou říci, zda klienta pojistíme, za jakých podmínek, případně jestli je třeba „manuální“ underwriting. Naše vstupní dotazníky jsou strukturované, takže na samém začátku jde o okruh několika základních otázek, pokud na tyto otázky klient poradci odpoví negativně, není tam žádný problém, obcházíme druhou obsáhlou část. Sjednání takovéhle smlouvy je rychlé. Jestliže klient poví ano, mám tento problém, tak pak se zajímáme o ten detail.
– Podmiňujete sjednání pojistky lékařskou prohlídkou?
Lékařské prohlídky se dělají tam, kde to je potřeba. Ne u všech klientů, jenom tam, kde skutečně mají nějakou vyšší míru rizika. Další významnou novinkou, kterou bych rád v této souvislosti zmínil, je zasílání více nabídek na výběr. Má-li klient problém u svého zdravotního stavu např. kvůli nemoci, která by znemožnila uzavření smlouvy, zašleme mu tři alternativní návrhy. V jednom návrhu riziko vyloučíme, ve druhém ho klientovi upravíme dle možností výluky, což znamená, že riziko akceptujeme. Pro zjednodušení uvedu příklad. Má-li klient například cukrovku, tak všechna další onemocnění, která vycházejí z této choroby, budou ve výlukách. Ve třetí alternativě návrhu budeme riziko akceptovat, avšak za vyšší pojistné. Poradce může s klientem vše prodiskutovat. Poté se klient rozhodne pro jednu z variant.
—
Klienta nejvíce zajímá riziko smrti. My považujeme riziko invalidity za závažnější.
JIŘÍ SCHNELLER generální ředitel a předseda představenstva, Aegon pojišťovna, a. s.
V oblasti pojišťovnictví se pohybuje od roku 2000, kdy začal pracovat pro AIG Czech republic. Poté se angažoval v pojišťovnách AXA, ACE European Group, Aviva. Od září 2012 působí ve skupině Aegon. V posledních třech pojišťovnách působil jako generální ředitel. Vystudoval VŠE v Praze.
RADOVAN MIČA
FP-finanční poradce
JOSEF JANDA
http://fpweb.ihned.cz/
Přidejte odpověď